ホームページ集客できない？ BtoB中小企業のためのターゲット設定方法

「うちもホームページはあるんだけど、全然問い合わせが来ないんだよね」
「名刺代わりに作っただけで、役に立ってるか分からないな」

もしかしたら、あなたもそう思っていませんか？

会社の顔としてホームページを持っている中小企業はたくさんあります。でも、せっかく費用や時間をかけて作ったのに、思ったような成果に繋がっていない、という声をよく聞きます。なぜ、ホームページを作っただけでは、なかなか集客に繋がらないのでしょうか？

なぜターゲット設定がそんなに大切なの？

考えてみてください。お店を開いただけでは、お客さんは来てくれませんよね？お店の場所を知ってもらったり、どんな商品を扱っているか興味を持ってもらったりする必要があります。ホームページも同じです。インターネット上に「お店」を出しただけでは、そこにお客様が来てくれるわけではありません。

ホームページを作っただけでは集客できない理由

ホームページは、いわばあなたの会社の「情報発信基地」です。どんなに素晴らしい商品やサービスがあっても、その情報が必要な人に届かなければ意味がないのです。そして、情報を届けるためには、「誰に」情報を届けたいのかをはっきりさせる必要があるんです。

ターゲットを決めないと「誰にも響かない」ホームページになる

もし、あなたが誰かれ構わず話しかけているとしたら、どうなるでしょう？相手は「この人は私に何を伝えたいんだろう？」と困惑してしまい、結局誰もあなたの話に耳を傾けてくれないかもしれません。

ホームページも同じです。特定の「この人！」というターゲットを決めずに、あれもこれもと情報を詰め込んだり、誰にでも当てはまるような当たり障りのないメッセージばかりを発信していると、訪問した人は「結局、この会社はうちにとって必要なんだろうか？」とピンと来ず、すぐに他のサイトへ行ってしまいます。つまり、「誰にも響かない」ホームページになってしまうんです。これは、時間とコストをかけたのに、非常にもったいない状態です。

集客できるホームページにするための第一歩

では、どうすれば集客に繋がる、効果的なホームページになるのでしょうか？その答えこそが、「ターゲット設定」なんです。「誰に」あなたの会社の商品やサービスが必要なのか？「どんな悩み」を抱えている人に届けたいのか？ここを明確にすることが、ホームページを単なる「名刺代わり」から「集客してくれる営業マン」に変えるための、最初の一歩であり、最も重要な一歩なのです。ターゲットを明確にすることで、そのターゲットに「刺さる」言葉遣いや、響くデザイン、そして「これが知りたかったんだ！」と思ってもらえるようなコンテンツを用意することができるようになります。

「理想のお客様像（ペルソナ）」を作ってみよう

前の章では、ホームページで集客するためには「誰に」情報を届けるかがとても大切、つまりターゲット設定が重要なんだ、というお話をしました。

「なるほど、ターゲットが大事なのは分かった。でも、具体的にどうやって決めたらいいの？」

そう思いますよね。そこで役立つのが「ペルソナ」という考え方です。ちょっと聞き慣れない言葉かもしれませんが、安心してください。実は、皆さんのビジネスで役立つ、とても現実的な取り組みなんです。

ペルソナって一体なに？架空の人物設定？

「ペルソナ」と聞くと、「なんだか難しそう」「架空の人物を適当に作るってこと？」と思われるかもしれません。でも、そうではありません。

ペルソナとは、あなたの会社にとって**「最も理想的なお客様」を、まるで実在する一人の人物かのように具体的に描き出したものです。性別、年齢、住んでいる場所、仕事、役職、年収、家族構成といった基本的な情報から、どんな一日を過ごしているのか、何に興味があるのか、そして一番重要な「仕事でどんな悩みを抱えているのか」「何を知りたがっているのか」**といったことまで、詳しく設定していきます。

なぜこんなことをするのか？それは、不特定多数の「ターゲット層」全体を漠然と考えるよりも、たった一人の「この人！」という人物像を具体的にイメージした方が、その人が「何を求めているのか」「どんな言葉で話しかければ響くのか」がずっと分かりやすくなるからです。その一人の心に刺さるメッセージは、同じような悩みを持つたくさんの人にもきっと響くはずです。

ペルソナ設定で準備するもの

では、ペルソナを設定するために、どんなものを用意すれば良いのでしょうか？難しく考えすぎず、まずは「今、あなたの会社が知っているお客様のこと」を集めてみましょう。

具体的には、以下のような情報が手元にあれば準備しておくと役立ちます。

• 既存のお客様リスト: どんな会社で、担当者の役職や部署は？どんな業種が多い？規模は？
• 営業担当者の記憶: 営業担当者がお客様と話す中で感じたこと、聞いた悩み、よく聞かれる質問、お客様が抱えている課題など。これが一番の宝かもしれません。
• お客様とのメールや議事録: どんなやり取りをしているか、どんな言葉を使っているか。
• 問い合わせ内容: どんなことで問い合わせが来るのか？よくある質問は？

特別なツールや高価なデータは必要ありません。まずは、社内にある情報、皆さんの頭の中にあるお客様のイメージを共有することから始められます。

ペルソナを設定する具体的なステップ

さあ、集めた情報を元に、あなたの会社の「理想のお客様」であるペルソナを作り上げてみましょう。具体的なステップは次の通りです。

ステップ１：情報のかき集めと共有

まずは、先ほど準備した既存顧客の情報や営業担当者の知識、問い合わせ内容などを持ち寄って、社内で共有する場を持ちましょう。「うちのお客様は、こういうことで困っている人が多い気がする」「最近の問い合わせは、この点についての質問が多いね」など、ざっくばらんに話し合ってみるのがおすすめです。

ステップ２：共通項や傾向を見つける

集めた情報の中から、共通する項目や傾向を探してみましょう。「どうやら、担当者は40代くらいの課長クラスが多いな」「最近、〇〇という新しい課題を抱えているお客様が増えてきたな」「情報収集は、展示会やWebサイトで見ることが多いみたいだ」など、お客様の「型」が見えてくるはずです。

ステップ３：一人の人物像として具体的に書き出す

見えてきた共通項や傾向を元に、あたかもその人が目の前にいるかのように、一人の人物として具体的に書き出してみましょう。例えば…

• 名前：山田 太郎（仮名）
• 勤務先：株式会社〇〇商事 購買部
• 役職：課長
• 年齢：45歳
• 家族構成：妻と高校生の子ども2人
• 趣味：週末は家族と過ごすことが多い
• 仕事上の悩み： 新しい取引先を探しているが、情報が多すぎてどこを選べばいいか分からない。コスト削減もしなければならないが、品質は落としたくない。上司からは早期の成果を求められている。
• 情報収集の方法： 業界の専門サイト、同業他社からの紹介、展示会。最近は休憩中にスマホで情報を見ることも増えた。
• ホームページで知りたいこと： どんな課題を解決してくれるのか？他社との違いは？導入事例はあるか？価格はどれくらいか？問い合わせから契約までの流れは？

このように、仕事のことからプライベートなことまで、具体的にイメージして書き出すことで、その人物像がより鮮明になります。これがあなたの会社の「ペルソナ」です。このペルソナ像は、社内で共有し、何かを決めるとき（ホームページの内容、チラシの文言、営業資料など）に「この山田さんだったら、どう思うかな？」「山田さんが知りたい情報はなんだろう？」と立ち返る「ものさし」になります。

既存顧客の分析から見えてくるターゲット像

あなたの会社の「理想のお客様像」、つまりペルソナについて考える時、どこからヒントを得るのが一番手っ取り早くて確実だと思いますか？

それは、「今すでにお取引があるお客様」をじっくり見てみることなんです。

既存顧客分析が一番の近道

すでにお金を払って、あなたの会社の商品やサービスを選んでくれているお客様は、あなたの会社の価値を認め、必要としてくれている方たちです。ということは、彼らの中にこそ、「理想のお客様」となるためのたくさんのヒントが隠されている、ということです。

ゼロから「こんなお客様に来てほしいな」と想像するよりも、実際に取引があるお客様を分析する方が、はるかに現実的で、かつ効果的なターゲット像を見つけ出すことができます。これは、経験に基づいたデータなので、的外れになるリスクも少ない、まさにターゲット設定の「一番の近道」と言えるでしょう。

どんな情報を集めればいい？

では、既存のお客様を分析するために、どんな情報を集めれば良いのでしょうか？難しく考える必要はありません。あなたが普段、お客様と接する中で得ている情報を整理することから始められます。

具体的には、次のような情報を集めてみましょう。

• 会社の情報:
  • 業種は何が多いか？（製造業、IT、サービス業など）
  • 会社の規模は？（従業員数、売上高など）
  • 本社や事業所の場所は？（地域性はあるか？）
• 担当者の情報:
  • 主に取引している担当者の役職や部署は？（購買部、総務部、現場責任者など）
  • おおよその年齢層や性別（もし分かれば）
• 取引に関する情報:
  • どんな商品やサービスをどれくらいの頻度、量を契約・購入しているか？
  • 契約に至ったきっかけは何だったか？（紹介、Webサイト、展示会など）
  • 契約の決め手になったのは何か？（価格、品質、担当者の対応、会社の信頼性など）
  • 取引期間はどのくらいか？継続的に取引があるお客様の特徴は？
• お客様の声や課題:
  • あなたの会社に相談に来た時、どんな課題や悩みを抱えていたか？
  • あなたの会社の商品やサービスで、その課題はどう解決されたか？
  • お客様はあなたの会社に何を求めているか？（品質、スピード、コスト、提案力など）
  • 「もっとこうなったら良いのに」といった要望や不満はないか？
  • あなたの会社のホームページをどのように見ているか？（もしアクセスデータなどがあれば）

こうした情報は、会社の顧客管理データや、何よりも**営業担当者がお客様と直接話す中で得ている「生の声」**の中にたくさん詰まっています。ぜひ、営業担当者と情報交換する時間を持ってみてください。

既存顧客データからターゲット像をあぶり出す方法

集めた情報をただ並べるだけでなく、そこから「理想のお客様像」に繋がるヒントを見つけ出す作業が必要です。

1. 共通項を見つける: 集めた情報を見て、「あ、この業種のお客様が多いな」「問い合わせの最初は、みんなこの課題を言っているな」「だいたいこのくらいの規模の会社が多いな」といった、共通する項目や傾向を探してみましょう。
2. 「理想的」なお客様に注目する: あなたの会社にとって、長くお付き合いが続いているお客様、利益率の高いお客様、紹介をしてくれるお客様など、「理想的だな」と感じるお客様には、どんな共通点があるでしょうか？そうしたお客様に共通する属性や、契約の決め手になった理由などを深掘りしてみましょう。
3. なぜ、あなたを選んだのか？を考える: 数ある選択肢の中から、なぜそのお客様はあなたの会社を選んでくれたのでしょうか？お客様が抱えていた悩みに対して、あなたの会社の何が「解決策」となったのか？その「決め手」を理解することが、今後のターゲット設定や、ホームページでどんなメッセージを伝えるべきかを考える上で非常に重要ですし、これがあなたの会社の強みにもなります。
4. 具体的な人物像につなげる: 見えてきた共通点や傾向を元に、「ペルソナ」の章で考えたような、具体的な一人の人物像に落とし込んでみましょう。集めた情報は、ペルソナをより現実的で、説得力のあるものにするための「根拠」となります。

既存のお客様を分析することは、あなたの会社のことを一番よく知っているお客様から、理想のお客様の姿を教えてもらうようなものです。少し時間はかかるかもしれませんが、この分析から得られる情報は、今後のホームページ活用において、きっと強力な武器になるはずです。

ターゲットの「悩み」や「知りたいこと」を深掘りする

ここまでで、あなたの会社の「理想のお客様」、つまりターゲットやペルソナがどんな人物なのかが、だいぶ見えてきたかと思います。

ターゲット設定は、単に「どんな人か」を知るだけでなく、その人が「どんなことで困っていて、何を知りたいと思っているのか」を深く理解することが、ホームページで心に響くメッセージを届けるために非常に重要です。

ターゲットはどんな課題を抱えている？

あなたの会社のターゲットとなるお客様は、日々の仕事でどんなことに頭を悩ませているでしょうか？どんな課題を解決したくて、あなたの会社の商品やサービスにたどり着く可能性があるでしょうか？

これを深掘りするには、次のような視点が役立ちます。

• 営業担当者へのヒアリング: お客様と一番近い距離にいるのは営業担当者です。「お客様から最近よく聞かれる悩みは何？」「どんな時に『困った』と言っている？」「競合他社から切り替えるお客様は、どんな不満を持っていた？」など、具体的なエピソードを聞いてみましょう。既存顧客分析でも触れましたが、ここでは特に「課題」に焦点を当てて深掘りします。
• お客様の声に耳を澄ます: 問い合わせの電話やメール、打ち合わせの中でお客様が何気なく口にする「困ったこと」「もっとこうなったらいいのに」といった言葉の中に、重要なヒントが隠されています。議事録を見返したり、お客様とのやり取りを振り返ったりしてみましょう。
• 業界の動向やニュースをチェック: ターゲットのお客様がいる業界で、今どんなことが話題になっているか、どんな新しいルールや技術が出てきているかを知ることも、お客様の将来的な課題や関心事を予測する上で役立ちます。
• 競合他社の情報発信を見る: 競合他社がホームページやブログでどんな情報を発信しているかを見てみるのも参考になります。それは、お客様がどんな情報を求めているかのヒントになり得ます。
• よくある質問（FAQ）を見直す: ホームページに「よくある質問」のページはありますか？そこには、お客様が疑問に思っていること、つまり「知りたいこと」がたくさん詰まっています。問い合わせ窓口に寄せられる質問内容も、貴重な情報源です。

お客様の「困ったな」「どうしよう」といった感情に寄り添い、「もし自分がこのお客様の立場だったら、何に悩むだろう？」と考えてみることが、課題を深く理解する第一歩です。

ターゲットはホームページで何を知りたい？

課題を抱えたターゲットのお客様は、その解決策を探すためにインターネットで情報収集をします。あなたの会社のホームページにたどり着いた時、彼らはどんな情報を求めているでしょうか？彼らの「知りたい！」に応えることが、ホームページを見てもらい、問い合わせに繋げるために不可欠です。

ターゲットがホームページで知りたい主な内容は、彼らの「課題解決」に繋がる情報です。

• 「私の課題を解決できる会社なの？」：まず最初に、自分の抱えている悩みや課題に対して、あなたの会社が解決策を持っているのかを知りたいと思っています。あなたの会社が「何をしている会社なのか」「どんなお客様のどんな課題を解決できるのか」を、一目見て、あるいは少し読めば分かるようにする必要があります。
• 「どんな解決策を提供しているの？」：具体的に、あなたの会社の商品やサービスがどのようなもので、どのように課題を解決するのかを知りたいです。専門用語を避け、自分たちのビジネスにどう役立つのかがイメージできるような説明が求められます。
• 「他の会社と何が違うの？」：競合他社と比較検討しているかもしれません。あなたの会社の強みや独自性、他社にはないメリットは何なのかを知りたいと思っています。
• 「本当に信用できる会社なの？」：大切なビジネスのパートナーを選ぶわけですから、信頼できる会社なのかを見極めたいと思っています。これまでの実績や導入事例、お客様からの評価（お客様の声）は、信頼を得るために非常に効果的です。
• 「具体的なイメージが知りたい」：自分たちの状況に近い会社の成功事例や、サービス導入後の具体的な変化を知ることで、「うちでもできそうだ」「こんな未来になるんだ」とイメージしやすくなります。
• 「安心して問い合わせできる？」：問い合わせ方法が分かりにくい、その後の流れが不透明だと、お客様は行動をためらってしまいます。問い合わせから契約までの流れや、よくある疑問点を事前に知りたいと思っています。

ターゲットは、自分の課題を解決するための「答え」や、一歩を踏み出すための「安心材料」をあなたのホームページに探しに来ています。

ターゲットの「知りたい」に応えるコンテンツのヒント

ターゲットの悩みや知りたいことが見えてきたら、それを元にホームページで発信する情報を考えていきましょう。あなたの会社のホームページは、ターゲットのお客様の「知りたい！」に応えるための「コンテンツ」で満たされるべきです。

• 課題解決のページ: ターゲットが抱えている代表的な課題を取り上げ、「その課題、〇〇で解決できます！」と、あなたの会社のサービスがどのように役立つのかを分かりやすく説明するページを作りましょう。
• 導入事例・お客様の声: 具体的な会社の名前や役職、導入前の課題、導入後の成果を詳しく紹介することで、ターゲットは自分と重ね合わせて「これだ！」と感じやすくなります。お客様の顔写真や直筆のコメントがあれば、さらに信頼性が増します。
• よくある質問（FAQ）の充実: お客様からよく聞かれる質問とその回答を分かりやすくまとめて掲載しましょう。これにより、お客様は疑問をすぐに解消でき、問い合わせのハードルも下がります。
• サービスの具体的な紹介: 提供しているサービスの内容を、専門用語を使わず、ターゲットにとってのメリットを前面に出して説明しましょう。導入によって「どうなれるのか」を具体的にイメージさせることが重要です。
• お役立ちコラムやブログ: ターゲットが興味を持ちそうな、業界のトレンド、知っておくと役立つ知識、課題解決のヒントなどをコラムやブログ記事として発信しましょう。これにより、ホームページへのアクセスを増やすだけでなく、あなたの会社がその分野の専門家であると認識してもらいやすくなります。「知りたい」という欲求を満たすことで、信頼関係の構築にも繋がります。

ホームページで発信する情報は、すべて「ターゲットのお客様のためにある」という視点で作ることが大切です。お客様が使う言葉遣いに合わせたり、知りたいであろう情報を先回りして提供したりすることで、お客様にとって「痒い所に手が届く」ような、価値あるホームページになります。

まとめ：ターゲットに響く情報発信を

ここまで、BtoB中小企業のホームページでなぜターゲット設定が重要なのか、そして具体的にどうやってターゲットや「理想のお客様像（ペルソナ）」を見つけ、その悩みや知りたいことを深掘りしていくのか、というお話をしてきました。

「ホームページって、ただ会社の情報を載せておけばいいだけじゃないんだな」「誰のために作るのか、が本当に大切なんだな」と、感じていただけていたら嬉しいです。

これまでの内容の振り返り

少しだけ、ここまでの内容を振り返ってみましょう。

まず、ホームページはただ持っているだけでは集客に繋がりにくいこと。そして、ターゲットを決めないと「誰にも響かない」曖昧な情報発信になってしまうことをお伝えしました。

次に、あなたの会社の「理想のお客様」を具体的にイメージするための「ペルソナ設定」について、その具体的なステップを解説しましたね。

そして、ペルソナ設定やターゲット像を見つける上で、一番のヒントになるのが「今すでにお取引がある既存のお客様」であること、そしてどんな情報を集めてどう分析すれば良いのかをお話ししました。

最後に、見えてきたターゲットが「どんなことに悩み」「どんな情報を知りたいと思っているのか」を深掘りすることが、ホームページで発信するべきコンテンツ（情報）を見つけるためにいかに重要か、そのヒントとともにお伝えしました。

ターゲット設定の重要性の再確認

ホームページを、単なる「会社の紹介所」や「名刺代わり」ではなく、「集客してくれる優秀な営業マン」にするためには、ターゲット設定が何よりも重要です。

ターゲットが明確になれば、「どんなデザインにしたら興味を引くだろう？」「どんな言葉で語りかければ心に響くだろう？」「どんな情報を提供すれば『もっと知りたい！』と思ってもらえるだろう？」ということが、不思議なくらいクリアに見えてきます。

闇雲に情報を発信するのではなく、届けたい人にピンポイントで「刺さる」情報を、適切な方法で届ける。これが、ホームページで成果を出すための効率的でパワーカーフな方法なんです。

次の一歩を踏み出すためのメッセージ

「ターゲット設定、大事なのは分かったけど、やっぱり難しそうだな…」

そう感じるかもしれません。でも、大丈夫です。最初から完璧なペルソナやターゲット像を作り上げようと思わなくていいんです。

まずは、この記事を読んだことをきっかけに、「うちのお客様って、どんな人たちがいるかな？」「どんなことで困ってるんだろう？」と、社内で軽く話し合ってみることから始めてみてください。営業担当者に聞いてみるだけでも、たくさんのヒントが得られるはずです。

ターゲットが少しずつでも見えてくると、ホームページでどんな情報を出すべきか、どんな言葉を使えばいいのかが、きっと今よりもっと考えやすくなるはずです。そして、ターゲットに響く情報発信ができるようになれば、あなたの会社にぴったりの「理想のお客様」と、ホームページを通じてきっと出会えるようになります。

ぜひ、難しく考えすぎず、楽しみながら「誰のため？」という視点を持って、あなたの会社のホームページを育てていってください。応援しています！

執筆・監修者